Hầu hết chúng ta ai cũng biết đến các nhà môi giới địa ốc vì rất nhiều người sống ở nước Mỹ đều sở hữu ít nhất một căn nhà, nhưng nếu không ở trong ngành thương mại thì không mấy ai để ý đến ngành trung gian mua bán các doanh nghiệp
Ông David Brown, cựu binh sỹ thủy quân lục chiến từng tham chiến tại Việt Nam, hiện là người sở hữu và chủ tịch công ty American Capital Resources chuyên đứng trung gian các vụ mua bán doanh nghiệp. Ông giải thích ý niệm về ngành này:
"Khi làm chủ một doanh nghiệp, người ta khởi công, cố gắng làm cho thương vụ phát triển, thu hút được nhiều khách hàng, thuê mướn nhiều nhân viên, và hy vọng kiếm được nhiều tiền, hay ít nhất cũng kiếm ra tiền. Và một ngày nào đó, người ta muốn bán doanh nghiệp này đi, đó là lúc cần tới một công ty môi giới giúp mua bán doanh nghiệp. Bởi vì rất khó mà tự đứng ra bán doanh nghiệp, mà phải cần rất nhiều thông tin. Tôi phải dàn sẵn một chương trình để cho khách hàng thu thập những giấy tờ liên hệ để có thể bán doanh nghiệp. Và lúc nào cũng có một ai đó tìm cách mua lại một doanh nghiệp, dĩ nhiên người ta muốn mua lại một doanh nghiệp phát đạt, chẳng ai muốn mua lại một doanh nghiệp không vững vàng. Họ muốn doanh nghiệp phải có quá trình tốt, họ xem tất cả mọi dữ liệu, muốn xem bảng phân tích về cơ sở buôn bán đó, và đấy là những chuyện mà một nhà môi giới mua bán doanh nghiệp phải chuẩn bị cho khách hàng."
Một điểm nữa mà người trung gian giúp mua bán các doanh nghiệp phải làm là tuyệt đối kín đáo, giữ bí mật dự tính của khách hàng muốn bán doanh nghiệp. Lý do là để ngăn ngừa chuyện nhân viên của doanh nghiệp nản chí bỏ đi tìm chỗ làm khác, gây phương hại cho việc bán lại cơ sở kinh doanh và khiến cho khách hàng ngưng ý định mua lại.
Một người muốn bán doanh nghiệp cần phải cung cấp cho nhân viên môi giới rất nhiều thông tin, như giấy khai thuế liên tiếp trong 3 năm gần đây nhất, giấy khai lời lãi hay lỗ vốn, bảng cân đối kế toán, để định mức độ lành mạnh của doanh nghiệp tựa như những con số về số cân đo, huyết áp, kết quả thử nghiệm máu phản ánh sức khỏe của con người vậy.
Ông David Brown còn cho biết thêm một khía cạnh khác khi một công ty môi giới làm việc với khách hàng: đó là xem doanh nghiệp này có bị thưa kiện gì không. Người muốn bán doanh nghiệp cần phải thành thật cung cấp tất cả những dữ liệu đó, rồi sau đó công ty môi giới mới đánh giá doanh nghiệp muốn bán. Bởi vì mọi phía: người bán, người mua và ngân hàng sẽ phải thỏa thuận về một cái giá nào đó, thuận mua, vừa bán mới được, và tất cả phải dựa trên những thông tin chính xác được chủ nhân cung cấp.
Thường thì mỗi hợp đồng mua bán như vậy cần đến 3 bên: người bán, người mua và ngân hàng. Hiếm khi nào người mua lại đồng ý trả hết bằng tiền mặt.
Ông Brown giải thích:
"Thường thì khi ngân hàng liên hệ tới một vụ mua bán doanh nghiệp, họ muốn biết trị giá của doanh nghiệp đó là bao nhiêu. Và tất cả mọi ngân hàng cho những doanh nghiệp nhỏ vay đều phải có bảo đảm vì họ không muốn có rủi ro cao. Ngân hàng cho vay đòi người mua phải bỏ vào 25%, và thường thì ngươì bán giữ một giấy nợ. Điểm chính yếu trong một vụ bán lại doanh nghiệp là mỗi bên đều muốn những bên còn lại phải có trách nhiệm. Nói như vậy có nghĩa là mọi bên đều có lợi khi người mua lại doanh nghiệp thành công, người bán lấy lại được số tiền còn lại, người mua làm ăn phát đạt có tiền vào, ngân hàng được trả tiền đều đặn và hy vọng là một ngày kia doanh nghiệp thịnh vượng đó được đem bán lại để cho những công ty môi giới giúp mua bán doanh nghiệp sẽ có tiền vào hầu chi trả mọi thứ !"
Để giải thích đơn giản hơn, lấy ví dụ, một người banù lại cơ sở làm ăn với giá 1 triệu đô la, bên người mua phải bỏ ra 250 ngàn , ngân hàng có thể cho người mua vay 700 ngàn để trả cho bên bán, số 50 ngàn còn lại người mua sẽ viết cho người bán một giấy nợ để sẽ trả sau trong vòng mấy năm. Nếu công việc làm ăn phát đạt, mọi chuyện êm thấm, bên nào cũng có lợi. Ngược lại, nếu thua lỗ, người mua lại doanh nghiệp mất tiền đã đành, người bán cũng khó lấy lại số tiền mà chủ mới còn thiếu, và ngân hàng cũng mất tiền cho vay nữa. Đây là điều khác với dịch vụ ngân hàng cho vay tiền mua nhà.
Ông Brown, cho biết thêm về tình hình các cơ sở buôn bán được mua đi bán lại trong mỗi năm:
"Ở nước này, mỗi năm có rất nhiều doanh nghiệp lên danh sách bán. Nhưng mỗi năm chỉ có chừng 11% các doanh nghiệp đó bán được mà thôi. Tôi đã xem xét các cuộc nghiên cứu thì thấy rằng lý do mà một số doanh nghiệp không bán được là vì không đủ giấy tờ sổ sách cẩn thận, không được trình bày đúng cách. Vì vậy nếu muốn bán lại doanh nghiệp, chủ nhân cần phải giữ đầy đủ mọi giấy tờ và cung cấp mọi thông tin về những gì mà họ có."
Công ty American Capital Resources của ông Brown đảm nhận mọi dịch vụ môi giới mua bán các cơ sở kinh doanh trị giá từ 200 ngàn đô la đến 12 triệu đô la. Ông cho biết công sức và thời giờ bỏ ra để làm trung gian bán một cơ sở làm ăn trị giá 500 ngàn đô là cũng ngang với một cơ sở 5 triệu đô la. Ông nói từ lúc khách hàng bước vào công ty ông nhờ bán một cơ sở kinh doanh, qua các thủ tục thu thập mọi dữ liệu, đánh gia, đưa ra thị trườøng, tìm được người mua, thương thảo để có được thỏa thuận mua bán, trung bình mất khoảng 12 tháng.
Khi được hỏi nếu một doanh nghiệp èo uột muốn nhờ ông bán lại thì ông xử trí thế nào? Ông nói:
"Như tôi đã nói chỉ có chừng 11% các cơ sở lên danh sách bán được mà thôi. Tôi già rồi, không thể phí phạm thời giờ được. Nếu một chủ doanh nghiệp đến đây mà không có đủ mọi thứ giấy tờ liên quan đến công việc kinh doanh, tôi sẽ bảo ông hãy về thu thập cho đủ giấy tờ đã. Tôi thực sự giúp tư vấn cho ông, chỉ cho ông biết phải tổ chức, sắp đặt như thế nào để chuẩn bị cho việc bán doanh nghiệp trong tương lai, và bảo ông rằng ông chưa sẵn sàng để có thể bán lại doanh nghiệp được, vì muốn bán thì phải có một sản phẩm có chất lượng. Một vấn đề quan yếu nữa là việc đánh giá. Tôi nghiên cứu rất kỹ, nếu chủ nhân doanh nghiệp đó không đồng ý với sự đánh giá của tôi thì tôi sẽ không nhận đưa lên danh sách bán."
Ông Brown cho biết khách hàng của ông thuộc đủ mọi loại người, rất nhiều người trong lứa tuổi 50, 60 muốn về hưu mà con cháu không muốn kế nghiệp, hay những doanh nhân làm việc quá vất vả, liên tiếp trong hàng chục năm, 7 ngày một tuần, 12 giờ mỗi ngày không ngưng nghỉ, hoặc có những người chán công việc mà họ làm, muốn bán lại để bắt đầu một công cuộc kinh doanh khác. Ông nói hầu hết các chủ doanh nghiệp nhỏ đều là những người rất độc lập không muốn đi làm cho người khác, và đây là những chủ cơ sở làm ăn nhỏ đủ loại từ các văn phòng bảo hiểm, tiệm bán bánh mỳ, dịch vụ lau chùi dọn dẹp, tiệm giặt ủi, những người thầu hợp đồng với chính phủ, doanh nghiệp về công nghệ thông tin, một số các cơ sở bán lẻ. Hầu hết những doanh nghiệp mà ông giúp mua bán đều ít nhiều liên hệ đến dịch vụ.
